Ya hemos conversado en ciertas ocasiones anteriores acerca de la realidad permanente de los empresarios y tomadores de decisiones en Latinoamérica, donde viven capturados por su propio día a día y por tanto surge el clásico «lo urgente supera a lo importante».
Ahora bien, ¿qué implicancias reales tiene esto sobre una compañía desde el punto de vista comercial?
Modelos para vender más
Sin duda muchas, pero dentro de las más relevantes podemos destacar que al estar absolutamente sumergidos en la urgencia, dejamos de lado la capacidad de diseñar los modelos para “Cómo vender más”. Esa es para nosotros la gran pregunta a resolver.
Otras formas de vender
Nuestro trabajo empírico nos ha demostrado que las compañías en Latam tienen en general un producto o servicio sumamente ajustado a necesidades de alguno de sus mercados, pero pierden de vista ya sea otros mercados y particularmente otras formas de vender.
Cómo abarcar nuevos segmentos
Aquí es donde recae nuestra invitación: un encargado comercial de cualquier compañía debe velar por consolidar sus canales comerciales actuales y estar en constante búsqueda de nuevas fórmulas para que a través de procesos bien estructurados, seamos capaces de abarcar segmentos a los cuales no estábamos llegando o bien, ampliar nuestra base de clientes en los segmentos actuales.
Por ejemplo, podemos identificar una compañía que vende servicios de ingeniería. Usualmente estas empresas utilizan las licitaciones como medio de entrada, pero podemos ampliar nuestros esfuerzos comerciales desarrollando planes de referidos, prospección activa, participación en ferias, entre otros.
Lo mismo ocurre con empresas proveedoras de productos. Imaginemos una empresa dedicada a la venta de artículos de cocina domiciliaria, ¿podrá esa empresa vender esos mismos artículos a un mercado de restaurantes? La respuesta es sí, solo que de una manera diferente a la cual está acostumbrada a hacerlo.
Fórmulas comerciales
Esta búsqueda de mayor amplitud de fórmulas comerciales (creatividad comercial) se podrá dar siempre y cuando se logren cumplir las 3 condiciones secuenciales de un encargado comercial y medirlas:
- Definir segmentos de clientes (actuales y potenciales) y estudiarlos.
- Definir nue stra propuesta de valor para cada segmento.
- Sistematizar nuestros canales comerciales.
Si seguimos esta lógica secuencial, podremos ser capaces de crear nuevas rutas de contacto con los clientes y así dar el salto cuantitativo para lograr crecer en ventas.
¿Tienes claras las rutas comerciales de tu negocio?
Conversemos para potenciar el área comercial de tu empresa de manera profesional (y creativa).