Algo que parece tan obvio y podríamos dar por resuelto, hoy no se le toma la importancia que merece, podemos decir consistentemente que las compañías basan gran parte de su gestión comercial en recomendaciones (el clásico boca a boca).
¿Esto es negativo? ¡En absoluto! De hecho, esta acción dice que lo están haciendo bastante bien, basándonos en la recomendación positiva del cliente.
Ahora bien, las preguntas que surgen inmediatamente son ¿Queremos basar siempre nuestro crecimiento dependiendo de otro? ¿Estamos dispuestos a correr el riesgo de que alguien -por la razón que sea- no nos quiera recomendar?
Cuando hacemos estas preguntas las respuestas que recibimos son un rotundo NO, sumándole a esto la ausencia de alternativas o soluciones viables a estas interrogantes.
Muchas veces esto pasa porque enfocamos nuestro desarrollo comercial en el talento propio o de nuestro equipo de vendedores. Y claro, los vendedores en general tienen un perfil extrovertido muy marcado y con ello desarrollan vínculos cercanos con sus clientes, desde ahí, surgen las recomendaciones.
El riesgo que corremos con esto es que los mismos vendedores puedan cambiar de puesto y llevarse consigo toda esa vinculación comercial con nuestro negocio.
¿Cómo podemos solucionarlo?
Las empresas deben establecer protocolos y mecanismos de control para todos los involucrados en las ventas. que por un lado les entregue las formas en que queremos que se lleven adelante sus procesos comerciales (a esto le llamaremos CONOCIMIENTO), y por otra parte podremos establecer indicadores de gestión sobre los cuales accionar tareas que permitan masificar la fórmula de crecimiento (esto es la DISCIPLINA).
Cuando decimos CONOCIMIENTO comercial, nos debemos referir al detalle de todos los procesos paso a paso que nuestra compañía debería ejecutar para lograr concretar una venta, en todos sus formatos (por ejemplo, podemos vender por internet, en una sucursal y con vendedores en terreno, y por ende tendremos 3 procesos distintos). Luego, debemos definir nuestra estructura, es decir, los roles que se deben cumplir en cada uno de esos procesos, ya que tendremos perfiles de colaboradores muy diferentes (un vendedor de sucursal debe tener características diferentes de un vendedor de terreno, por ejemplo). Finalmente debemos disponer de todas las herramientas necesarias para que estos perfiles logren cerrar ventas (¿cómo queremos que se aborden reuniones comerciales? ¿cómo se llamará por teléfono? ¿Tenemos alguna presentación comercial?).
En definitiva el CONOCIMIENTO comercial será la suma de estos 3 ejes: procesos, estructuras claras y herramientas a disposición.
Luego, debemos ser capaces de multiplicar estos conocimientos en todo nuestro equipo. Para ello la DISCIPLINA es la clave ya que “lo que no se mide, no se puede gestionar”. Esto es esencial ya que vemos constantemente muchos procesos que comienzan con mucha fuerza, pero pierden profundidad con el correr del tiempo. Para que esto se logre sistematizar, los líderes de las organizaciones deben ser capaces de medir cada uno de los resultados e indicadores que son relevantes para luego, tomar decisiones en base a estos números. Un error muy común que vemos aquí es que las decisiones se basan más por percepciones que por indicadores, desde ahí se generan frustraciones en sus equipos y disconformidad con los objetivos organizacionales (finalmente, nadie entiende cuáles son). Nuevamente, podemos entender la disciplina como la suma entre indicadores claros y toma de decisiones de manera sistemática.
Como ComPro hemos logrado definir entonces la fórmula del método Comercial así:
Método Comercial = (Talento + Conocimiento) x Disciplina
El talento lo pone el equipo. El conocimiento se debe desarrollar y enseñar. La disciplina nos permite proyectar nuestro crecimiento.
Cada compañía que logre identificar estos conceptos para su negocio podrá definir su propio modelo comercial y desde ahí mirar hacia el futuro con claridad.